Ông An là con thứ 5 trong gia đình 13 anh em ở Phú Yên có nghề làm kem truyền thống 30 năm nay. Ông làm nhân viên bán hàng, có thời gian dài phân phối khăn giấy sau khi tốt nghiệp ĐH Kinh tế TP.HCM năm 1996. Đó là thời điểm ông chứng kiến Internet vào Việt Nam và hình dung được viễn cảnh phân phối hàng trên Internet có thể giúp giảm bớt khâu phân phối trung gian và tiết kiệm chi phí. Năm 1997, ông bỏ dở chương trình MBA vì thấy “chuyển đối kiến thức thành công việc mới làm cho mình cảm thấy mình có giá trị.” Lao ra đường bán hàng để “va chạm với thực tế,” ông tích lũy kinh nghiệm phân phối sản phẩm, đủ đến không cảm thấy quá bỡ ngỡ khi thành lập Vinabook, trang bán sách trên mạng đầu tiên của Việt Nam vào tháng 12.2004. Ba năm sau, Mekong Com được IDG Việt Nam đầu tư 300 ngàn đô la Mỹ, một con số không nhỏ so với giá trị thị trường thời điểm đó (IDG Việt Nam cũng đầu tư vào công ty Truyền thông Tương Tác- chịu trách nhiệm kinh doanh thương mại cho Forbes Việt Nam).
“Hoạt động thương mại điện tử là nói đến nhiều phần, như logistics, nhà kho, bên bán hàng, tiếp thị, giao hàng…,” ông An vừa nói, vừa lấy đồ vật như ly cà phê, ấm trà, hộp quẹt trên bàn để làm mô hình minh họa. “Khi mình làm tốt từng phần và kết nối được các phần với nhau thì hoạt động sẽ thông suốt. Mà mình đã rành rẽ các phần này quá rồi, nên triển khai Hotdeal rất nhanh.” Ngay lần đầu tiên, ông bán 2.000 voucher cà phê, vượt xa kỳ vọng, và “khích lệ rằng trò chơi này mình nhuyễn tay rồi.” Nhưng thành công ban đầu không làm giảm đi nỗi lo “vì mình ít tiền quá.” Khi lập công ty, ông có vốn 10 ngàn đô la Mỹ. Sau khi kêu gọi đầu tư được vòng đầu, năm 2008 ông phải vay thêm 100 ngàn đô la Mỹ nữa vì cạn vốn. Cho đến thời điểm này, bài học ông vẫn nhớ là “đừng bao giờ để mình cạn tiền.”
Trong khi Hotdeal phát triển nhanh, thì Vinabook lại không linh hoạt để kịp thích ứng với hiện tại. Người yêu sách từng hồ hởi khi đặt mua sách trên Vinabook, nhưng cũng hồ hởi không kém khi có các nhà sách trực tuyến khác xuất hiện, với những thủ thuật tiếp thị khôn ngoan. Ra đời trễ hơn Vinabook 6 năm, Tiki hiện có số người “like” trên Facebook gấp khoảng 3 lần Vinabook. Thị trường biết đến Tiki nhiều hơn sau khi Trần Ngọc Thái Sơn, người sáng lập và cũng là CEO thực hiện ý tưởng bọc sách bằng bao ni lông, đánh trúng tâm lý người yêu sách, biến họ trở thành những khách hàng trung thành và nói về Tiki với tình cảm đặc biệt. Lĩnh vực sách hiện chiếm khoảng 70% doanh thu của Tiki và họ đặt mục tiêu đạt mốc 5 triệu khách hàng trong 3-5 năm tới.
“Đây là bài toán khả thi vì theo ước tính dân số Việt Nam thời điểm đó có thể lên đến 100 triệu người và số người sử dụng Internet sẽ là khoảng 50%,” bộ phận truyền thông của Tiki cho biết. Tiki ban đầu là trang web bán sách, hiện chuyển sang trang web thương mại điện tử kiểu Amazon, bán đủ thứ từ sách, đồ điện tử, gia dụng, thời trang, văn phòng phẩm, nhắm vào đối tượng tuổi từ 20-35. Doanh nghiệp có tên mang 2 nghĩa “tiết kiệm” và “tìm kiếm” này đặt trụ sở ở tầng 3 tòa nhà Lữ Gia, phía trên Hotdeal, đã chạy quá nhanh khiến Vinabook bị rớt lại phía sau trong thị trường sách trực tuyến. Ông Khánh của Cùng mua nói: “Hiện thời mọi người khá tiếc cho Vinabook. Theo tôi được biết thì về doanh số đã bị Tiki qua mặt rồi, tên tuổi đình đám thì còn bị qua mặt tợn nữa, vì Vinabook rất im ắng.”
Trước sự trỗi dậy của Tiki, Mekong Com giờ đây đang lập kế hoạch vực lại Vinabook, một mục tiêu ông An cho rằng có thể đạt được bằng cải thiện giao diện, một chương trình làm mới dựa trên nhân lực và kỹ thuật có sẵn. Ông tuyên bố: “Ai hơn gì cũng được, nhưng Vinabook phải là số 1 về sách.”
Chiến lược của người đang sở hữu khoảng 60% Mekong Com thay đổi theo thời điểm. Thời kỳ đầu, ông An muốn trang web bán đủ thứ kiểu Amazon, nhưng ông nhận ra phục vụ số đông đòi hỏi mình phải là chuyên gia mọi lĩnh vực, mà “mình thì vốn ít, kinh nghiệm chưa có.” Vậy “lực ít thì phải tập trung vào làm những gì mình thật giỏi.”
Ông An thiết kế giao diện của Hotdeal mang phong thái của “một phụ nữ thành thị văn minh, lịch lãm có tuổi từ 25-35,” chứ không giống như một gia đình trẻ với đứa con thơ bò lổm ngổm, tã lót rơi vãi khắp nhà như trải nghiệm webtretho.com (một diễn đàn cộng đồng dành cho phụ nữ) đem lại.
“Một trang web bán hàng được đầu tư tốt sẽ khiến cho khách hàng thấy người bán hàng giàu có hơn, tự khách hàng cũng thấy thích thú hơn.”
Ông An đang lọc ra từng nhóm khách hàng để phục vụ tốt hơn. Đó là khoảng 3.000 đơn hàng mua thời trang mỗi ngày, cần trang web thời trang riêng, và lượng khách mua voucher du lịch khoảng 2.500 lượt/tháng, đủ hấp dẫn để làm ra trang yesgo.vn vào tháng 6.2013. Kiểu tách nhóm ra như vậy không phải mới, các trang groupon khác đã làm điều đó. Trang Cùng mua với hơn 1 triệu khách hàng, 330 nhân viên, tập trung vào khách hàng tầm 25-30 tuổi đã có trang liulo.com bán đồ bà mẹ và em bé, và cũng có kế hoạch làm thời trang riêng. Cách làm của các công ty groupon không khác nhau, mà họ cạnh tranh về cách điều hành, dịch vụ (thời gian giao hàng, mặt hàng được chọn để bán). Xu hướng mua chung giá rẻ ở Việt Nam đang thay đổi. Theo ông Khánh, trước đây có 3 mô hình thương mại điện tử là kiểu Amazon, flashsale (giá rẻ trong 1 giai đoạn), và groupon. Giờ đây, 2 mô hình sau đang gom lại thành 1. Thực tế, người tiêu dùng sẽ không quan tâm đó là mô hình gì, nếu còn thấy trang web bán hàng tốt, giá hời, thì họ còn ghé mua hàng.
Thách thức để quy mô hóa các mô hình thương mại điện tử ở Việt Nam còn rất lớn, gồm thói quen mua hàng, thanh toán, và doanh nghiệp trong ngành cũng chưa có nhiều kinh nghiệm. Nhưng cơ hội cũng lớn không kém trong thị trường có giá trị khoảng 300 triệu đô la Mỹ trong năm 2011 và có thể đạt mức 2,8 tỉ đô la Mỹ năm 2015 (báo cáo của PricewaterhouseCoopers tháng 2.2013). Với công ty công nghệ, tài sản là dữ liệu, nền tảng kỹ thuật và kinh nghiệm. Nói như Jeffrey Bussgang trong cuốn sách Cuộc chơi đầu tư mạo hiểm: Từ khởi nghiệp đến IPO (NXB Thanh Niên) thì ở giai đoạn này, Mekong Com đã “ra khỏi được cánh rừng, thấy một con đường mòn. Họ đang vận chuyển sản phẩm, tạo ra doanh thu và có ý thức rõ ràng về định hướng chiến lược. Mục tiêu của họ là bắt đầu tăng tốc trên con đường đã chọn.”
Chuyến tàu Mekong Com cần bao nhiêu nhiên liệu để đi tiếp trên con đường đó? Khoảng 4-5 triệu đô la Mỹ.
Tác giả: Khổng Loan. Ảnh: Lê Quang Nhật
© Forbes Việt Nam tháng 10.2013