©Forbes Việt Nam số 24. Năm 2015
“Đối với thị trường Nhật, có thể nói Rikkeisoft là công ty phần mềm Việt Nam khai thác thị trường nhanh nhất,” Tạ Sơn Tùng, đồng sáng lập kiêm CEO của Rikkeisoft, công ty phần mềm có trụ sở ở Hà Nội, cho biết. Rikkeisoft là cái tên mới trên thị trường gia công phần mềm cho Nhật Bản. Bốn tháng sau khi thành lập, bắt đầu có doanh thu vào tháng 8.2012, cuối năm đó, họ có doanh số ba tỉ đồng. Năm 2014 doanh thu của họ là một triệu đô la Mỹ, và mục tiêu năm 2015 là ba triệu đô la Mỹ. Điều gì khiến công ty mới thành lập có thể thâm nhập thị trường đặc thù như Nhật Bản?
Rikkeisoft vừa kỷ niệm ba năm thành lập. Họ có 110 nhân viên, con số quá khiêm tốn so với 4.000 nhân viên phục vụ thị trường Nhật của FPT Software, doanh nghiệp có 13 năm chinh chiến tại xứ sở hoa anh đào. Trong khi thị trường Nhật đang đem lại 50% doanh thu cho FPT Software, với các dự án lớn cho các công ty hàng đầu của Nhật như Hitachi, Toshiba, Sony, Fujitsu, Honda, Rikkeisoft chủ yếu thực hiện dự án quy mô nhỏ và 100% doanh thu và khách hàng đến từ Nhật Bản.
“Không có sự cạnh tranh ở đây, vì các dự án bên tôi nhận thì FSoft nhiều khả năng không nhận vì nhỏ,” Phan Thế Dũng, đồng sáng lập và trưởng bộ phận phát triển web và server của Rikkeisoft cho biết. Nếu FPT Software là công ty gia công phần mềm lớn nhất Việt Nam cho thị trường Nhật Bản, thì Rikkeisoft thuộc nhóm nhỏ nhất xét về quy mô, đứng sau nhóm công ty khoảng 300 nhân sự.
Thị trường Nhật Bản từ lâu vốn được xem là rất khó tiếp cận với các doanh nghiệp Việt Nam vì ba rào cản cơ bản là ngôn ngữ Nhật, văn hoá Nhật và yêu cầu khắt khe về chất lượng sản phẩm. Theo khảo sát đối với 80 công ty tham gia Vietnam IT Day 2015 của hiệp hội Phần mềm và CNTT Việt Nam (VINASA), ba mối quan tâm lớn nhất đối với doanh nghiệp Nhật Bản khi tìm kiếm đối tác là chất lượng, giá thành, và ngôn ngữ tiếng Nhật.
Rikkeisoft có được nền tảng quan trọng nhất là sự hiểu biết về văn hóa và ngôn ngữ Nhật của năm thành viên sáng lập. Họ có lợi thế khi tiếp cận khách hàng đầu tiên nhờ một vài mối quan hệ có sẵn của Tùng. Năm người có nhiều điểm chung: từ được tuyển thẳng vào ĐH Bách khoa Hà Nội, học chung lớp, từng đoạt các giải quốc gia về toán, tin, và cùng sang Nhật học theo học bổng ở hai trường đại học Ritsumeikan và Keio (ghép lại thành tên công ty Rikkeisoft). Trong hai năm học tập ở Nhật, các nhà sáng lập Rikkeisoft học thái độ làm việc nghiêm túc, luôn đặt công việc là trên hết và đáp ứng đòi hỏi chất lượng khắt khe – một vấn đề lớn mà họ phải giải quyết khi cung ứng dịch vụ cho thị trường Nhật Bản.
Trở về Việt Nam năm 2011, Tùng và Dũng, hai đồng sáng lập ban đầu của Rikkeisoft, đã trải qua hầu hết các vị trí trong quy trình phát triển phần mềm, từ kiểm thử, lập trình, thiết kế hệ thống, dịch vụ khách hàng trong gần một năm ở FPT Software. “Đó là nơi chúng tôi học được rất nhiều thứ. Nhưng cũng phát hiện ra nhiều vấn đề mà chúng tôi nghĩ mình có thể làm tốt hơn,” Tùng cho biết. “Tôi muốn làm cái gì mới, và quan trọng là chất lượng đảm bảo tốt nhất.”
Họ rời FPT Software, xác định “ba tháng ăn mì tôm,” làm việc trong căn phòng 14m2 của gia đình Tùng ở khu tập thể Thanh Xuân (Hà Nội) và chấp nhận khả năng thất bại là 95%. Trong khi Tùng tìm kiếm dự án nhờ vào mạng lưới quen biết trước đây tại Nhật (Tùng từng là chủ tịch hội sinh viên Việt Nam tỉnh Shiga và có quan hệ với một số công ty Nhật khi đi thực tập), Dũng phụ trách về sản phẩm. Hai sản phẩm đầu tay của họ là ứng dụng về công thức nấu ăn và rút thăm trúng thưởng trên điện thoại thông minh.
Thời điểm 2011 – 2012, điện thoại chạy trên nền Android là lĩnh vực còn mới, kể cả với các doanh nghiệp phần mềm lâu đời ở Việt Nam. Cùng với sự khởi sắc của nền kinh tế Nhật, Rikkeisoft đón đầu xu thế này và họ gặp phải rất ít sự cạnh tranh khi đó. “Chúng tôi nắm bắt đúng xu thế mới và từ đó đưa công ty đi lên,” Tùng giải thích nguyên nhân họ có thể phát triển nhanh chóng trong thời gian ngắn. Mục tiêu giờ đây là mỗi năm phát triển 150%.
“Làm việc với Nhật rất vất vả và nặng nề. Chúng tôi phải làm tư tưởng cho anh em ở Việt Nam để họ hiểu điều đó, và cũng nói để đối tác Nhật hiểu rằng người Việt Nam vẫn coi trọng gia đình, và muốn cuộc sống cân bằng, chứ không phải ‘chưa xong việc thì chưa nghỉ’ như người Nhật,” Dũng cho biết. Một cách khác để thay đổi thái độ và phong cách làm việc của nhân viên là cử họ sang làm việc với các đối tác tại Nhật Bản. Rikkeisoft có khoảng 50 nhân viên (chiếm gần một nửa) đã từng sang Nhật làm việc và quay trở lại.
Theo Tùng, đến nay khách hàng mới của công ty hầu hết là do khách hàng cũ giới thiệu – một trong những tiêu chí đánh giá mức độ “khỏe mạnh” mà dịch vụ hay sản phẩm mà một công ty cung cấp. Trong ba năm, họ chỉ có hai khách hàng sử dụng dịch vụ một lần rồi không quay trở lại, còn có những khách hàng đã hợp tác trong 2,5 năm nay.
Tùng và các cộng sự cũng chịu khó thích ứng với các đặc tính của người Nhật, trong đó có “chơi theo hội” và “phải mất lâu mới thành bạn, nhưng nếu là bạn sẽ tin, hỗ trợ, hợp tác lâu dài.” Tùng thường tham gia các hội đoàn của người Nhật ở Việt Nam và nhận được sự hỗ trợ, giới thiệu khách hàng của các thành viên. “Người Nhật chỉ tin người Nhật,” Tùng nói.
“Mình tự giới thiệu mình thì 1 – 2 năm họ vẫn còn suy nghĩ, chưa tin. Nhưng chỉ cần một người Nhật giới thiệu thì có thể ký được hợp đồng ngay trong 2 – 3 tháng,” Tùng nói. Ngoài ra, cơ quan Hợp tác Quốc tế Nhật Bản (JICA) cũng hỗ trợ, quảng bá cho họ. Nhờ đó, câu chuyện của Rikkeisoft được đăng tải trên các tờ báo của Nhật, và khiến nhiều khách hàng tiềm năng biết đến họ hơn.
Một yếu tố quan trọng khác phải nắm rõ là cần phải thật thà trong làm ăn với người Nhật. “Mình không làm được thì nói với họ không được. Không có gì phải xấu hổ. Thẳng thắn với họ thì họ rất quý mình,” Tùng cho biết. Các khách hàng ban đầu của Tùng sau thời gian làm việc trở thành đối tác, và giờ là bạn thân. Họ giới thiệu cho Tùng những dự án hàng trăm ngàn đô la Mỹ mà không lấy phí. Với các dự án phức tạp, người Nhật sẵn sàng cử người đến cùng làm hay dạy công nghệ mới. Người Nhật cũng thích được báo cáo quy trình, trong khi Việt Nam lại yếu về khoản lưu trữ.
“Thời gia công ‘chỉ làm theo những gì khách hàng yêu cầu’ cũng đã qua. Người Nhật thích được tư vấn để cho ra giải pháp tốt nhất, và cũng là cơ hội để công ty lấy được giá cao,” Tùng tiết lộ một trong những lý do để họ luôn tính phí cao hơn giá thị trường.
Nước Nhật đang thiếu nhân sự trầm trọng trong ba lĩnh vực: chăm sóc y tế (dân số đang già đi), công nhân xây dựng (phục vụ các công trình cho Olympic 2020) và CNTT. Cơ hội tham gia vào thị trường gia công phần mềm ở Nhật Bản đang được xem là rất “màu mỡ” với những doanh nghiệp Việt Nam. Cho dù khẳng định làm ăn với người Nhật là “quá khó đối với người Việt,” ông Hoàng Nam Tiến, chủ tịch HĐQT FPT Software cho rằng mình sẽ “không để cơ hội này trôi qua” ở một trong những thị trường chiến lược của FPT. “Nước Nhật đang già đi, người trẻ Nhật không muốn học CNTT, nếu có thì họ không muốn kiểu CNTT truyền thống,” ông giải thích.
“Người Nhật từng nghĩ tới Trung Quốc nhưng những mâu thuẫn giữa hai nước tình cờ lại là cơ hội của chúng ta. Nhưng buồn nhất là các công ty (phần mềm Việt Nam khác làm cho thị trường Nhật) quá nhỏ bé.”
Cho dù thị trường Nhật không dễ tiếp cận, nhất là với các công ty non trẻ của Việt Nam, VINASA đã xác định Nhật Bản là đối tác chiến lược của các doanh nghiệp CNTT Việt Nam. Theo khảo sát của VINASA, trong số các công ty Việt Nam hợp tác với các đối tác Nhật, doanh thu từ thị trường này năm 2013 đã tăng 141% so với năm 2012.
Trong đó, gia công phần mềm chiếm tỉ trọng lớn nhất. Theo khảo sát tháng 10.2014 của VINASA về các doanh nghiệp Việt Nam cung cấp dịch vụ gia công xuất khẩu phần mềm và dịch vụ của Việt Nam cho thị trường Nhật Bản, tốc độ tăng trưởng doanh thu từ thị trường Nhật Bản năm 2013 trung bình là 41%, cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng bình quân của ngành CNTT Việt Nam là 12%.
Thị trường Nhật trong vòng 5 năm nữa, theo đánh giá của Tùng, vẫn giúp công ty của mình “êm ấm.” Nhưng Tùng và các cộng sự đang cố gắng đa dạng hóa thị trường, cho dù họ hiểu rõ ở các thị trường khác, đặc biệt thị trường nói tiếng Anh, họ không có những thế mạnh về ngôn ngữ hay giá cả cũng như kinh nghiệm so với các doanh nghiệp Trung Quốc hay Ấn Độ. “Tìm thị trường mới là rất khó,” Tùng cho biết trong khi vẫn liên tục đi Singapore, châu Âu, Úc và Mỹ. Anh cũng không loại trừ khả năng khai thác thị trường trong nước và Đông Nam Á.
Thách thức hiện nay của công ty là duy trì được doanh thu cao trong bối cảnh đồng yen đang giảm giá mạnh so với đồng đô la Mỹ (14% trong năm qua). “Tư tưởng kinh doanh của tôi là không cạnh tranh bằng giá, quan trọng là chất lượng và uy tín.” Tùng cho biết chi phí hoạt động công ty hiện trung bình 2,4 tỉ đồng/tháng, và biên lợi nhuận 20 – 30%.
Rikkeisoft tính phí cao nhưng cũng trả lương cho nhân viên “thuộc hàng cao” so với thị trường. Với nhân sự sinh năm 1990, hai năm kinh nghiệm, mức thu nhập có thể là 18 triệu đồng/tháng. “Tôi từng có thời mơ mộng về sự chia sẻ hay hi sinh, hay cùng chung tầm nhìn,” Dũng nói.
Nhưng thực tế cho anh thấy tuyệt đại đa số nghỉ việc đều do không hài lòng về thu nhập. Trả lương cao là một cách để họ giữ người và một năm trở lại tỉ lệ nhân sự nhảy việc là 10%.
Giờ đây, năm người đồng sáng lập, đều ở độ tuổi 27, 28, với tính cách bổ sung cho nhau, mỗi người phụ trách một mảng khác nhau. Họ có nhiều điểm chung nữa: ba trong số họ đều yêu và cưới bạn học cùng lớp. Là người nắm vai trò chính trong việc tìm khách hàng và bán hàng, Tùng tự nhận mình có tố chất là “trí nhớ tốt và thật thà với các bạn và khách hàng.”
Còn Dũng, ngay từ thời đi học, anh đã nhận thấy phẩm chất lãnh đạo và thái độ ứng xử “win-win” – cùng chia sẻ để cùng thành công – của Tùng. “Tùng sẵn sàng chia sẻ tài liệu hay cho mọi người, để ai cũng có thể có điểm cao,” Dũng nhớ lại. Nhưng yếu tố quan trọng để Dũng nể và tin, đồng ý sát cánh đén nay là: “Tùng là người công bằng.”
Dũng kể thời còn là sinh viên, Tùng từng chia sẻ với mình mơ ước “trở thành một trong 10 người giàu nhất Việt Nam.” (‘Nếu được thì là nhất luôn!’ – Tùng xác nhận qua email như vậy). Giờ đây, Dũng cho rằng giấc mơ đó thật “mơ mộng,” rất vui, nhưng quan trọng là họ giải quyết được công việc ở hiện tại và phát triển đúng năng lực của mình, có đóng góp cho xã hội. Khi được chọn vào danh sách 30 gương mặt dưới 30 tuổi nổi bật của Forbes Việt Nam năm 2015 (30 under 30), Tùng nói:
“Trong danh sách, tôi thấy rất nhiều cá nhân giỏi trong lĩnh vực của họ, nhưng những gì Rikkeisoft làm được là nỗ lực của cả năm thành viên sáng lập.” Tùng và Dũng sở hữu 55% cổ phần công ty, khoảng 40% thuộc về ba nhà sáng lập còn lại. “Các thành viên sáng lập chia sẻ thẳng thắn, tin tưởng nhau, và không đặt nặng vấn đề lợi nhuận tiền bạc mà quan trọng là mình tạo ra giá trị gì.”
Là con thứ hai trong gia đình có nghề truyền thống may áo dài ở huyện Ứng Hòa (Hà Nội), địa phương mà hầu hết người dân chỉ biết làm nông và may áo dài, Tùng cho biết bố mẹ anh quyết tâm không cho anh học may áo dài. Anh học CNTT và thi vào ĐH Bách khoa “vì ở đó có nhiều học bổng, có thể du học được.” Giờ đây, mục tiêu trong tương lai xa của Tùng là “đưa công ty trở thành số 1 Việt Nam, đại diện cho nền kinh tế, chứ không phải công ty đơn thuần bé bé.”
©Forbes Việt Nam số 24. Năm 2015
Tác giả: Khổng Loan